Cómo conseguir negocios más competitivos

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“¿Cómo puedo hacer crecer mi negocio y ser más competitivo?” Esta es una de las preguntas más frecuentes del empresario en el ámbito de la pequeña y mediana empresa. Para responder a esta pregunta, el empresario debe analizar cómo puede impulsar el crecimiento de la facturación y de los resultados del negocio, cómo puede optimizar los recursos para mejorar la competitividad y cómo puede conseguir un equipo de trabajo alineado con su visión estratégica.

Desde la consultoría y el coaching se ofrece un acompañamiento que resulta muy útil en la mayoría de los casos, porque aporta una mirada externa y experta que despierta una toma de conciencia de la situación presente y de las alternativas de crecimiento. El servicio de acompañamiento suele estructurarse en cinco ámbitos del negocio:

1.- Cómo obtener un incremento de las ventas con un equipo de ventas ganador. Las competencias que deben trabajarse para conseguir este objetivo son entre otras: la generación de confianza, fomentar la escucha activa, potenciar la innovación y la creatividad en las propuestas, gestionar de manera más eficiente la planificación. Y todo ello con el objetivo principal en mente de poder identificar mejor las necesidades de los clientes.

2.- Cómo optimizar los recursos, lo que permitirá a la empresa ser más competitiva. El trabajo en este ámbito de negocio se centrará en el análisis de procesos, control de costes y búsqueda de sinergias.

3.- Cómo desarrollar un marketing eficaz, que traduzca la estrategia a planes concretos de actuación. El trabajo en este campo parte de un buen análisis de la situación de mercado, de la revisión de las variables de marketing clave a la construcción de un plan de operaciones y al diseño y planificación del plan de comunicación del negocio.

4.- Cómo gestionar el cambio, y evaluar alternativas de desarrollo futuro del negocio. Aquí entraría la valoración de procesos de alianzas comerciales, asociaciones, adquisiciones, así como los procesos de sucesión de los negocios en el caso de que sean negocios familiares.

5.- Cómo fomentar el desarrollo de las personas que colaboran con el negocio, tanto en lo que se refiere a equipos de trabajo como a aquellas personas con mayor responsabilidad. El trabajo en este ámbito se focaliza en la optimización de la eficiencia de los equipos, la mejora de la motivación, así como la mejora de ciertas habilidades directivas y de liderazgo.

En este tipo de procesos, desde el coaching y la consultoría, de acompañamiento a empresarios que buscan hacer crecer sus negocios resulta fundamental el desarrollo de tres habilidades transversales: la creatividad y el pensar en grande, la comunicación eficaz y la generación de confianza.

 

Ser GRANDE es cuestión de actitud

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En el mundo de la empresa actual, el tamaño no es ya por sí solo garantía de eficacia ni de obtención de resultados.En un entorno global, muy competitivo y que cambia a gran velocidad, la adaptación al cambio, la innovación, la gestión óptima de los recursos y la apertura al exterior son algunos de los factores diferenciales del éxito. Generar alternativas, opciones distintas, nuevas estrategias y soluciones diferentes, competitivas y eficaces resulta vital para adaptarse a esta nueva coyuntura. Pensar en GRANDE crea nuevas posibilidades de actuación, permite marcarse metas ambiciosas y que supongan un desafío real para organizaciones y personas. Actuar distinto, poner en marcha nuevas acciones creativas e innovadoras es hoy el camino del éxito.

El coaching es una disciplina que nació en el mundo del deporte y desde hace más de 30 años se ha ido adentrando en el ámbito empresarial como un proceso que potencia el desarrollo personal o profesional. El coaching ejecutivo se ha revelado como una potente herramienta para impulsar la creatividad de las personas, liberar el talento oculto y desarrollar habilidades directivas, lo que hace de él un factor diferencial de generación de valor y en definitiva crea una ventaja competitiva para las empresas que invierten en él.

El coaching en la empresa facilita la competitividad. Marcar objetivos, mejorar la eficiencia de los equipos, gestionar el cambio en entornos de incertidumbre, estar abiertos al exterior, fomentar la creatividad, trazar un plan de acción y ponerlo en marcha, evaluar los riesgos y los resultados son algunos de sus ámbitos de actuación.

Hoy en día el coaching ejecutivo está al alcance de todas las empresas, no solamente de las de gran tamaño, sino también de la pequeña y mediana empresa. La oferta de coaching ejecutivo es muy amplia, así como las distintas aproximaciones y herramientas. Hoy en día las pymes tienen la oportunidad de utilizar y sacar partido de procesos innovadores y personalizados que hasta hace unos pocos años parecían reservados solamente a las grandes empresas.

Pensar en GRANDE es posible para todos. Ser GRANDE no es cuestión de tamaño, ser GRANDE es cuestión de actitud.

La reconquista de la creatividad

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La creatividad es innata, está en la esencia del ser humano. Todos nacemos creativos, todos contamos con ese potencial creativo. Esa facultad de crear que nos asombra en los niños va menguando en nosotros a medida que pasan los años. Una serie de barreras van coartando nuestra capacidad creativa a medida que vamos haciéndonos mayores,hasta un momento en el que muchos de nosotros concluimos que “ya no somos creativos”. Parece que la creatividad en los adultos está reservada a los grandes genios, y el resto nos amoldamos a la forma “apropiada” de hacer las cosas, la manera eficiente, probada y útil. El pensamiento lógico, la búsqueda de un método “correcto” y el miedo al error, el miedo a equivocarse, constituyen un importante freno para el desarrollo de la creatividad. Además, la creatividad pocas veces se enseña en las escuelas y en las casas. De hecho, existe una creencia bastante difundida de que no puede enseñarse.

La buena noticia es que la creatividad sigue allí, dormida, y, como tal, puede reactivarse, despertarse, reconquistarse. ¿Cómo? Eliminando los frenos y las barreras que nos ponemos nosotros mismos. Y dedicando un poco de tiempo y esfuerzo, trabajo y práctica. La creatividad es el motor de los cambios y produce una enorme satisfacción.Es, junto con el amor, uno de los pilares de la realización del ser humano.

Timothy R.V. Foster en su libro “101 métodos para generar ideas” (1993) nos da una serie de pautas para potenciar la propia creatividad, entre las que destacamos las siguientes:

– Ejercitar los cinco sentidos
– Frente a un problema, no esperar hasta el último día para ponerse a pensar en él, podemos dejar a nuestro cerebro que funcione con el “piloto automático”
– Cerrar los ojos y dejar vagar la mente, soñar despierto hace milagros
– Consultar con la almohada
No decir “pero”, decir “y”
– Adoptar el punto de vista de la otra persona
– Jugar a “¿qué más puede ser esto?”
– Utilizar el pensamiento lateral, explorando formas alternativas de enfocar un problema antes de dar con una solución.

Los 6 + 1 estilos de liderazgo

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En 2003, Daniel Goleman presentó, en su libro “El líder resonante crea más”, seis estilos de liderazgo:

El líder coercitivo, aquel que exige cumplir las tareas de forma inmediata. Su slogan sería “Haz lo que te digo”. Este modelo de liderazgo tiene el riesgo de provocar una fuga de talento y generar una baja motivación en el equipo.

El líder democrático o participativo sería aquel que crea acuerdos mediante la participación; su lema sería “¿Qué opinas?”. Modelo recomendable en situaciones que entrañan poco riesgo,  sin embargo en situaciones relevantes el líder debe aportar su valor añadido y se espera de él mayor visión estratégica y determinación.

El líder afiliativo, es aquel que constituye y construye lazos emocionales, se identifica con la frase “Las personas primero”. Este estilo de liderazgo ayuda a la integración y cohesión del equipo, aunque en ocasiones prima la relación entre los miembros ante la consecución de resultados.

El líder ejemplar se hace eco de su slogan “Haz como yo”. Este tipo de líder dice qué hay que hacer, monitoriza y corrige. Es un liderazgo efectivo y uno de los más utilizados, sin embargo no favorece el desarrollo del talento y potenciación de las cualidades personales. No suele ser suficientemente inspirador.

El líder coach o capacitador busca el desarrollo profesional de su equipo, y su lema sería “Inténtalo”. Es un líder que potencia la mejora continua de su equipo, el aprendizaje y el crecimiento y desarrollo de las personas a su cargo.

El líder visionario u orientativo es para Goleman el más resonante. Es aquel que motiva a través de su visión. Su frase es “Ven conmigo” y su razón de ser, la búsqueda de sentido, del propósito, del para qué. Es aquel líder que contagia a los demás gracias a una visión muy inspiradora y a su compromiso con ella.

Ha pasado ya más de una década desde que Goleman nos ofreció su clasificación de estilos de liderazgo. Las competencias que definen a cada uno de estos seis estilos ya no son suficientes para abordar con efectividad las necesidades de un entorno tan cambiante, globalizado y veloz como el actual. En los inicios de este nuevo siglo XXI, las organizaciones necesitan un nuevo modelo de liderazgo, que aúne competencias como la consecución de resultados, la colaboración entre personas, la creatividad y la adaptabilidad al cambio constante.

Vender más y mejor

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Cómo vender más y mejor es siempre un tema destacado en cualquier congreso dedicado a ofrecer soluciones para pymes y emprendedores. Las ventas ocuparon un papel destacado en charlas, actividades, casos de éxito y conferencias del BIZ Barcelona. 

Sergi Mora nos presentó en su charla “Sales Ignition” las 3 etapas del viaje para incrementar las ventas. El primer paso consiste en que nos conozcan, el segundo que confíen en nosotros y el tercer paso que nos recomienden. Cuando se sale a vender, son fundamentales la actitud y la primera impresión que vamos a dejar en nuestros potenciales clientes. Aquí lo vital es la generación de confianza, demostrar autenticidad personal y confianza profesional. Actuar de forma coherente, con humildad y con una pequeña dosis de vulnerabilidad son tres requisitos que nos van a ayudar a generar confianza.

Salir a vender requiere tener un mensaje muy claro para nuestros clientes, un mensaje que responda a lo que ellos quieren comprar. Saber comunicarnos con claridad y mostrar empatía es clave. Salir a vender requiere planificar con anticipación y averiguar qué problemas tienen mis clientes potenciales. La escucha activa y empática es una habilidad imprescindible para detectar problemas y necesidades.  Salir a vender requiere probar primero, mediante un prototipo con el que poder experimentar y validar nuestra oferta. Superar el miedo a equivocarse y salir de la zona de confort nos servirá enormemente en este viaje apasionante.

Este viaje de la venta tiene un objetivo que deberíamos tener siempre presente en todas nuestras acciones: conseguir fans de nuestro producto o servicio. El coaching es una herramienta que potencia las habilidades necesarias para emprender con más garantías este viaje a vender fomentando la escucha, la comunicación eficiente, la planificación, el tener claro nuestro objetivo y diseñar un plan de acción. Y por último, la actitud, la confianza en uno mismo y el generar confianza en el otro como base de toda relación duradera.

La innovación en 7 movimientos

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El pasado 1 y 2 de Julio 2015 se celebró en Barcelona el congreso BIZ Barcelona, dedicado a soluciones para pymes y emprendedores. El 95% de las empresas de este país son pymes y la emprendeduría es una salida cada vez más demandada por profesionales en búsqueda de nuevas oportunidades laborales o de negocio. Emprender es un gran reto que requiere de determinación, empuje y actitud. Ofrecer productos y servicios diferenciados de los competidores, que satisfagan la necesidad de los clientes potenciales, es la premisa básica del emprendedor. Y para ello, la creatividad y la innovación son claves.

Franc Ponti, en su charla “Los 7 principios fundamentales de la innovación”, acuña el término “creativación” como una mezcla de ambos conceptos, creatividad e innovación. Los siete movimientos son los siguientes:

1.- Tener muy claro el rumbo a seguir

2.- El equipo, sin equipo el rumbo se difumina

3.- La gestión del cambio

4.- El coolhunting, ir a la caza de las nuevas tendencias, anticiparse al futuro antes que los competidores

5.- La creatividad, ya sea en equipo, pensando fuera de la caja, el design thinking, el juego y la desinhibición cognitiva

6.- El proyecto, cómo pasamos de la idea a la realidad y cómo medimos y evaluamos para la posterior toma dedecisiones

7.- El último y no menos importante: el resultado.

El coaching es una potente herramienta para facilitar cada uno de estos 7 movimientos de la innovación. La determinación de objetivos, mejorar la eficiencia de los equipos, gestionar el cambio en entornos de incertidumbre, la apertura al exterior, fomentar la creatividad, trazar un plan de acción y ponerlo en marcha o evaluar los resultados son algunos de los retos que el coaching ejecutivo ayuda a alcanzar cuando se implanta en el ámbito empresarial.

Éxito vs fracaso

éxito

Hablamos con naturalidad del “fracaso”, es una palabra que se utiliza con frecuencia tanto a nivel del lenguaje de la calle como en los medios escritos. Sin embargo, en ocasiones tenemos cierta reticencia a utilizar su antónimo, la palabra “éxito”. A veces suena un poco pretenciosa, en ocasiones y en ciertos contextos puede generar un cierto rechazo.

Éxito proviene del latín “exitus”, que quiere decir “salida”. Éxito entendido como el fin o la terminación de algún negocio o asunto, con un resultado feliz, bueno. Alcanzar el éxito sería alcanzar el fin que nos habríamos propuesto. Esto requiere tener previamente claro cuál era ese fin que queríamos alcanzar, esa meta a la que queríamos llegar, eseresultado que queríamos obtener.

“Si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevará allá” le dijo el Gato a Alicia en el País de las Maravillas. Alcanzar el éxito es posible si tienes un fin en mente, si sabes dónde quieres llegar. Para lograr los retos de nuestro día a día necesitamos saber qué es lo que queremos conseguir, y entonces al llegar al fin, habremos alcanzado el éxito. Alcanzar el éxito vale para las cosas grandes y las pequeñas, para las grandes transformaciones y para los pequeños retos de nuestro hacer cotidiano, es alcanzar el fin que nos habíamos propuesto.

Talane Miedaner en su libro “Coaching para el éxito” (2000) nos propone algunos hábitos positivos que nos pueden ayudar a alcanzar ese éxito:

– Elimina los “debería”

– Haz cada día algo que te haga ilusión

– No temas buscar ayuda

– Aprende a decir “no”

– Pregúntate: ¿qué es lo importante para mí hoy?

– Descubre tu talento especial

– Déjate guiar por la intuición

– Promete poco y da mucho

– Hazlo o no lo hagas, pero no lo intentes

– Escucha con atención

– Di las cosas como son, pero con amabilidad

– Muévete

– Invierte en ti

– Entabla amistad con tu miedo

– Celebra tus éxitos

Organizar nuestro tiempo, construir relaciones sólidas y enriquecedoras, disfrutar del trabajo, comunicarse con eficacia, y cuidar de uno mismo son para la autora los pilares en los que se basa el camino del éxito.

Generando confianza

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La confianza es una de las emociones positivas más posibilitadoras en el trato con los demás. Abre la puerta a establecer relaciones productivas con otras personas y es la base de acuerdos y compromisos eficaces. Aporta seguridad a las relaciones y resulta clave para generar vínculos afectivos profundos, como la amistad y el amor.

La confianza es una emoción que descansa en tres patas: sinceridad, competencia y credibilidad. Transmite confianza aquella persona que creemos que está siendo sincera; aquella persona que consideramos que tiene los conocimientos (el saber), las aptitudes (el saber hacer) y las actitudes (el querer hacer o querer ser) necesarias; y aquella persona que pensamos que cumple sus promesas y es congruente en lo que dice y lo que hace. Confiamos en aquellos que obtienen resultados y que muestran integridad.

En un ambiente de confianza se potencia la creatividad y la posibilidad de transformación. Se abre el camino hacia la colaboración y el trabajo en equipo. En las organizaciones y empresas la generación de esa confianza llamada organizacional facilita el alineamiento de objetivos y el que las personas compartan la visión. A nivel del mercado, la confianza generada se mide por la reputación y la imagen de marca. Y a nivel de la sociedad en su conjunto, la contribución y la llamada responsabilidad social corporativa son la manera de transmitir esa confianza.

¿Cómo generamos confianza en los demás? Fundamentalmente a través de las conversaciones que tenemos con ellos.Rafael Echevarría, en su libro “La confianza” (2000) enumera siete competencias conversacionales para extender la confianza:

– Dominar la sinceridad, hablar sin rodeos con transparencia
– Escuchar y comprender. Una escucha interesada, activa y respetuosa es fundamental en la comprensión del punto de vista del otro. A partir de la comprensión, será más fácil establecer una relación positiva con los demás.
– Expresar afirmaciones verdaderas, basadas en hechos comprobables y objetivos
– Referir declaraciones válidas, hechas desde la autoridad que puede venir del conocimiento o la experiencia.
– Argumentar con juicios fundamentados, siendo éstos aquellos que parten de hechos y no están distorsionados por la distinta percepción de cada uno.
– Asegurarse de que el otro comprende lo que se dice, esto puede hacerse preguntando y verificando lo que el otro ha entendido de lo dicho. Es útil también clarificar las expectativas.
– Cumplir las promesas y los compromisos.

¿Qué pasa cuando se rompe la confianza? Se desvanece la esperanza y la seguridad y aparecen la precaución, la suspicacia, la resistencia y la sumisión; cuando desaparece el confiar aparece la necesidad de controlar.

La confianza nos lleva al amor y el control nos lleva al miedo. ¿Cuál de los dos caminos eliges?

Startups de éxito

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Barcelona cuenta con numerosos organismos e instituciones públicas y privadas que apoyan y promueven el desarrollo de startups, de nuevas empresas. En esta línea, ESADE Alumni celebró el pasado 17 de junio su día del emprendedor con un congreso dedicado por entero a las startups y los problemas específicos que plantean. Las startups de éxito suelen tener un crecimiento muy acelerado en muy poco tiempo, en el que recaudan sumas importantes de inversión que deben transformar en rendimiento para sus inversores en plazos relativamente cortos.

Seis líderes de startups de éxito han compartido una mesa redonda y han abordado las claves para alcanzar el éxito. Estos son los 6 puntos que han destacado:

  • Cumplir las promesas, el compromiso de los fundadores
  • La fortaleza emocional, la resiliencia ante las dificultades y los errores
  • Pensar en GRANDE aún teniendo pocos recursos iniciales y una estructura pequeña
  • Tener muy presente que la empresa resuelva, con el producto o servicio que ofrece, una necesidad de sus clientes
  • Esfuerzo y trabajo
  • Sentido común, conocerse y saber lo que se quiere

Las fusiones y adquisiciones son frecuentes en el entorno de las startups de éxito. Son empresas nacidas a partir de mucho talento y grandes ideas que se transforman en productos o servicios fruto de la visión y la capacidad de ejecución de sus fundadores. En otra mesa redonda de la jornada de ESADE Alumni, cuatro empresarios de startups que han pasado por este tipo de procesos reflexionaban sobre las claves de una adquisición de éxito. Citaron los siguientes 4 puntos:

  • Retener el talento
  • Clarificar los objetivos para después de la adquisición antes de que ésta ocurra
  • Sostener el crecimiento y alcanzar los resultados esperados por los inversores
  • Gestionar los equipos, el factor humano y su motivación.

Creatividad, talento y pensar en GRANDE son las claves las startups de éxito